emc易倍。除了国际品牌的大施拳脚，一大批中国本土品牌更是应运而生，争相角逐。然而在资本红利、流量红利的逐渐降温后，一些被吹上风口的品牌，或因缺陷轮现而捉襟见肘，或因核心不稳而一地鸡毛。

　　新消费下半场，一个叫林清轩的国货高端护肤新品牌开始逆势突围，扶摇直上，在一次次国内外战役及周期表现中，彰显出了强大及持续的品牌力。说是新品牌，是因为林清轩在这次新消费浪潮中顺应潮流，趁势而出，正所谓世上没有突然，一切都是“准备已久”，林清轩是基于过去19年的战略定力及长期主义，才与如今的国货品牌发展空间及新消费环境，共同构建了一场“天时地利人和”。

　　然而道路并非坦途，在跌宕起伏的商业战场中 ，林清轩创始人孙来春在关键时刻一直担当着定海神针及力挽狂澜的角色及作用。品牌创始人决定了品牌的底层基因，其品质、性格以及战略能力，彰显及护驾品牌的生命力与未来。

　　这次让我们一同走进林清轩创始人孙来春，尽管他表示：我只是把命淬进了林清轩，如今林清轩19岁了，它有自己的使命，它有自己的想法。

　　“林清轩”，一个极具中国风的品牌名，名字起于崇尚“洋货”风气依旧浓重的2003年；主打单品山茶花精华油售价697元，与众国货品牌的平价战略风气“格格不入”；热衷种树，立志在中国的森林上种下5,000万棵山茶花树。

　　国潮、国货自信、可持续化，这些如今被热衷及追逐的所谓“潮流”，林清轩从诞生之初就“造”上了。形势明朗后的追逐未免趋利，而乾坤未定时的坚守及眼光，方能尽显这是一场关于勇敢者与前瞻者的游戏。

　　关于为何总能越挫越勇，孙来春说：因为有更远大的梦想，不会在乎眼前的这些低谷。

　　除了低谷，还有生死关头。一度只开直营线年疫情爆发之时突遇重击，300多家门店歇业一半，继续营业的门店业绩接近于0，短短16天，截至正月初六，林清轩的整体业绩下滑90%。门店租金的支付与2000来名员工的工资发放，让林清轩的账面资金进入最后的67天生死倒计时。

　　2020年正月初七，孙来春发出《至暗时刻的一封信》鼓舞士气，2天后，出现转机

　　2020年2月14日，孙来春走进直播间，2小时吸引6万余人观看，总销售额达40万（相当于林清轩4个线下门店一个月的销售额）

　　2020年双十一期间，林清轩天猫官方旗舰店在预售订单量实现同比增长920%

　　关于起死回生的生命力，孙来春说：一旦真正做了选择，你就会不焦虑了，就知道怎么做了。

　　2003年非典，孙来春代理的某海外品牌破产了，他本人也相继破产。失败与痛苦带来的记忆，使2020年的孙来春比一般人更加焦虑。

　　联系银行，银行不给贷款；给20多个投资人逐个发微信、写邮件，最后2人回复：收到、好、谢谢；询问14个朋友“我这种情况你们会怎么办”，12个人告诉他：关店退员工。

　　据孙来春回忆，当时朋友圈里，有个在北京开了几十家量贩式KTV的老板，退租了门店，遣散了员工，留下账面上的几千万现金，决定等疫情过去之后再说。孤立无援下，又得不到支持，看到已经有人这么做了，“我那时候简直也快要这么做了。”孙来春感慨，“还有一个做电影院的，跳楼自杀了，也是在我朋友圈。”

　　“睡不着觉，我从初一到初三都睡不着觉。我其实不会喝酒，一喝酒就过敏，那天晚上我喝了一小杯白酒，6点喝的，6点半就睡着了...6点半睡着很麻烦的，凌晨会醒，醒了之后又忘了自己在哪，只知道梦里我在武汉，得病了快死了很窒息，然后我站在窗口往下望，那一刻竟然真的很想跳下去，太痛苦了，这样一了百了多好。”

　　当时的孙来春有两个选择，一个是关店裁员，一两个亿的库存，外加6,000万的现金流，立马能成为坐拥两三个亿的富豪。另一个就是咬牙挺，但很可能发几个月工资交几个月房租最后还是没挺过去，品牌没保住钱也没了，从此进入诚信失信人名单。稍微“聪明”一点的人大概率都会选前者，然而孙来春却纠结痛苦到如此程度。

　　脑海里有个小人在不断叫他放弃林清轩，但是很显然，在内心深处，有另一个声音在不断试图拉住他。从凌晨2点开始，孙来春就睡不着了，一直到凌晨6点，脑海中的两个小人都在不断思考和打架。后来他稍稍打了个小盹，醒来后去喝蜂蜜水，混沌中发怒摔碎了一瓶蜂蜜，弯下身去打扫，恍惚中直到把手扎破。反复的纠结和混沌过后，两个小人分出了胜负......

　　很快地，孙来春开始酝酿，然后写完那篇万字长文《至暗时刻的一封信》，发到朋友圈，给团队讲解及指示方向，第二天就组织所有人进行反攻。

　　“从那个时候我就真切意识到，一个人在最难的时候，是靠理想，是靠信念把自己拉起来的，那时候钱是没有用的。”孙来春一边回忆一边感慨。

　　他当时甚至跟财务讲，只需每天跟他同步一下账面的资金余额，等资金全花没了，他再跟大家开一个全体会议然后散伙，但只要资金还有，就一直挺下去。全体员工的积极性被彻底激活，大家用各自的能动性和创造力在线天后销量就出现了逆转。整个疫情期间，林清轩的业绩竟然还超过了2019年，以及从此进入到一个线上线下相融的全新时代。

　　孙来春骨子里的乐观和长期主义，使得心中的魔鬼在关键时刻最终被天使打败。从而使“林清轩从那一刻开始活了”。

　　孙来春：林清轩这十几年跨过了非典、跨过了2008年金融危机、跨过了新冠病毒，已经跨过几个周期了。实际上，一个品牌不经过不断的历练和艰难挑战，甚至几次“死亡”，它不会成为一个伟大的品牌。

　　林清轩是坚持长期主义的。我们怀有做世界五大化妆品家族的梦想，是林清轩的使命、愿景、价值观让我们一次次地从低谷中走出来。所以说我觉得企业还是要有比较长期的愿景价值观，而不是短期获利。没利就撤，或者要立马看到利益回报，都不是我们的价值观。我们就算没利亏一年亏两年，也会挺，因为我们有更远大的梦想，不会在乎眼前的这种低谷。

　　孙来春：我们那个年代，中国的大部分国货做产品都是强功效向，因为效果和收益快，比如做点快速祛斑、祛痘、美白的东西，极少愿意老老实实地去做长期主义的品牌。

　　围绕着天然和安全，我们还决定打造一个中国的、有本土特色的品牌，于是起了林清轩这么个名，然而在19年前决定起这个名是需要勇气的，因为那个环境还是普遍崇尚带些洋味的东西。

　　那个时候人们对国外的产品有种迷信般的推崇，所以我就想一定要做一个中国的长期主义的好品牌，这个想法特别强烈。

　　而反观60后70后的很多人其实是更加崇洋的，因为那时国内的很多东西确实也做得不太好。

　　所以我对未来的中国更有信心，将来你们这些90后再往后的00后一定是比我们这代人更好的。一是学历更好，见得更多，另外一个是对国家对民族的归属感更强。我们那代人像我这种想法的很少，当时那代创业者给品牌起名，大部分都是日某某韩某某什么韩什么美的，而这一代人，你看做的茶饮敢叫“喜茶”，做的雪糕就叫“钟薛糕”，我们那时候谁敢起这些名，那得被说土死了。

　　没有这7次失败，我就不能决心一定要打造自己的品牌，回头看看这些失败，我觉得大部分品牌它关心的只是眼前的利益，对于能不能够留下一个品牌，能不能够控制价格体系，能不能做好服务，兴趣不大。”

　　孙来春：卖货有很多方式，比方说批发、代理、加盟、药店、零售、上淘宝卖，甚至于做微商。但是想做品牌的话，你就得苦哈哈地做好服务emc易倍，开直营店、专卖店，然后克制住快速扩张、发展的欲望，沉下来，慢慢打磨产品，慢慢打磨服务。

　　也有对未来的趋势思考。比如日本、德国，再比如韩国，这些国家都能够有中高端的消费品随着消费变迁而催生出来，尤其是护肤品、化妆品。而中国经济是在长期发展的，我在十九年前就预测中国会成为全球顶级的国家，消费品一定会起来，从而出现顶级的化妆品，顶级的饮料，顶级的彩妆。中国制造将来会在全球范围内成为高品质标志，但这有个过程，需要时间。

　　林清轩一直在种山茶花树，捐山茶花小树苗，为什么捐种小树苗？因为一棵小树苗种下后，3~5年才能开花结果，而一棵山茶花树开一次花，只够做7瓶润肤油。

　　一切只讲文化但不应用文化的行为都是“耍流氓”，文化终归要化到我们日常的行为举止、装饰装修、衣食住行等方方面面。

　　我们要基于我们的习俗，用文化去做属于中国人的原创品牌，而不是去模仿品牌。

　　孙来春：从2003年开始，我就一直在寻找中国特色植物，发现山茶花也十分偶然。

　　发现老祖宗其实一直都在用这个东西，比如将山茶花瓣用碾子碾碎了，和油调在一起，涂到烧伤烫伤的地方，皮肤就能恢复。女性生孩子，把它擦到肚皮上，还可以防止妊娠纹。

　　妊娠纹都能解决，我就想皱纹也可以解决，后来通过研究发现，山茶花的修护抗衰老能力是真的强。以及中国是山茶花的原产国，90%的产量都在中国，有大概10%在东南亚日韩，而欧美国家种植的是移栽的花卉，并不结果。欧洲品牌都是主打橄榄、玫瑰之类，那是他们的擅长和特色，中国人难道也跟着打橄榄打玫瑰吗？所以我

　　差异化地选择了山茶花，而且选择了浙江高山的红山茶花，因为白山茶花没什么功效，只有红山茶花才有效。

　　都有中国品牌做出来了，且成为全球范围内的重要力量，而护肤品行业竟然一个没有，所以我们下定决心誓死干到底，2016年全面战略转型聚焦山茶花。有人说林清轩一夜之间做出一个“以油养肤”的概念，做出一个精华油，做出一个山茶花来，我笑了：哪是一夜之间，中国有句话叫十年磨一剑。

　　孙来春：当年我们做山茶花之后，发现山茶花的成分不稳定，油脂又太黏腻，就对它进行提炼提纯，拿出了它的油酸，后来发现叶片中含有非常好的成分——多酮类物质，我们就加码科研费，把这个成分越研究深入一些，慢慢地就形成了一套自己的技术和自己的一套提炼方式，以及发现了一些新的成分。专利护航之后，我们就给命名了叫做“清轩萃”，它是个独立的商标。

　　，计算机行业也好，好多芯片都在外国人手里，而在化妆品行业，绝大多数比如烟酰胺A醇这些原料也都是在外资企业手里。我们现在拥有高端化妆品里的核心原料技术，就等于我们拥有芯片，这件事有着战略级的重要性。这是个壁垒，也是我们这个品牌的一个核心的竞争力，同时是给消费者信任品牌的一个品质保证。

　　拼搏的人，叫作“致敬拼搏者”。我们从种山茶花树苗到自主做科研、自己造工厂、自己开专卖店，都是努力地去拼搏。

　　仁爱的人，要有一颗仁爱之心。销售你不能去强买强卖，生产你不能去偷工减料，研发你不能去做伤害皮肤的事。我们要怀着一颗本分的仁爱之心去做事，不能为短期效益，伤及根本。

　　林清轩的使命、价值观都来自于这个经营哲学，它是我们整个品牌的调性，是品牌的一个至高哲学。

　　因为有敬天地爱世人，你才能在危机时刻，坚持下来也不裁员——你能爱世人，眼前的人不爱吗？因为有敬天地爱世人，你才能够今年哪怕没挣多少钱，也要拿出几十万去买树苗，捐给浙江福建高山上，联合农民去种山茶花；因为有敬天地爱世人，你才能在山茶花树种下几年之后才能有收获，且最大的收获者是老天和大地的情况下，你也愿意干。

　　在大型央企受到良好训练的经历，对后来建立林清轩的科研中心和实验室起到了巨大的帮助作用。

　　完全是我们自己创造了一套门店的管理销售系统，都是按照我们自己的逻辑去做的，结果现在好多化妆品，连外资品牌都在模仿借鉴。”

　　孙来春：以前我是不在前台的，对这些也没亲力亲为。发生疫情之后，大家都不会做，我也不会做，为了鼓励大家，跟大家一起去尝试了几次直播。

　　不是坐在办公室里去指责别人的，而是当团队遇到困难的时候，你要立马冲到一线，去带领团队恢复动力和冲劲，当他们达到了状态时，你就可以撤回来。

　　孙来春：我觉得后续环境最大的一个变化，就是线下门店与线上的平衡。对我们来讲，过去是不平衡的，比如价格是混乱的，消费者是吐槽的，线上线下是不和谐的。

　　疫情之后，线下消费会重新回归，我们会持续发展线下店，以及要把线上与线下的数据打通，用数字化武装线下店，然后让线上的顾客有机会到线验，让线下的顾客也方便去线上买，同时保护线下导购的利益。我们有一个全新的商业模式——OMO，就是 Online Merge Offline，实际上 Merge 和 To 是完全不一样的，它是线上线下的高度融合，Merge是融合的意思。

　　孙来春：比方说我们在门店里卖货的时候，有个九字箴言，叫“夸一夸、闻一闻、试一试”。

　　林清轩山茶花精华油这款香是调了很多年调出来的，是一股天然香。当你最近感觉很累，心情很烦的时候，回到家，一边做护肤，一边闻一闻，可以疗愈一个人疲惫的身心。滴两滴到手掌心，搓开，第一闻，会有淡淡的花香；搓热，再闻，会闻到一种树木的味道；完全搓开了之后emc易倍，你敷在脸上闻会儿，会闻到一股婴儿的奶香味。

　　孙来春此时一边讲述一边认真演示，在其如导购般的亲自引领下，我现场体会到了芳香疗法的治愈功效。

　　这也许就是品牌与人之间emc易倍，通过产品进行的某种情感的切实连接。也许正因如此，林清轩的顾客们才对品牌有如此深厚的感情，疫情最困难的时期，很多顾客哪怕知道不能马上收到货，也要下单，“我用林清轩四五年了，就不想让林清轩死。”——这是让孙来春想起来就热泪盈眶的事。

　　但这既是危机，也可以是当下最大的机遇——说明一众国际大品牌奢侈品看好了中国概念，看好山茶花，这个品类其实可以做得更大，甚至于为林清轩未来的国际化，提前铺垫好消费者交流。

　　没想到林清轩真敢这么干，你们这个品牌给了我们巨大的信心，我们也要推一些高品质高价格的产品，以前不敢，现在有信心了。

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